“定位之父”杰克·特劳特留下的真知灼见

2017/6/9 14:30:51 人评论 次浏览 分类:营销与管理  文章地址:http://yunrun.com.cn/community/1411.html

“定位之父”杰克·特劳特先生已于上周末在美国辞世。

杰克·特劳特开创的“定位理论”,被誉为“有史以来对美国营销影响最大的观念”,直接影响了杰克·韦尔奇、赫伯·凯莱赫等企业家。同时,杰克·特劳特还以一个战略专家的身份关注着中国,对中国和中国企业提出忠告,“面向竞争”“占据心智”“保持简单”“运用常识”,字字珠玑,其言无价。

杰克·特劳特先生就像一位指路人,指引着中国企业由产品经营走向品牌经营,让众多80后、90后的年轻人开始追寻商业的真理。

                         杰克·特劳特-定位之父

今天,昌晖仪表杰克·特劳特所著的《定位》《22条商规》《简单的力量》《特劳特营销十要》等书籍里,摘录了一些杰克·特劳特的真知灼见,重温这些观点,共同缅怀这位伟大的营销战略家杰克·特劳特先生

1、定位不是围绕产品进行,而是围绕潜在客户的心智进行,因为胜负存乎于潜在客户的心智 ——《定位》

2、成为第一
如果你不能在某一方面争得第一,那就寻找一个你可以成为第一的领域。宁为鸡头,不为凤尾 ——《定位》

3、跷跷板原则
一个名字不能用来代表两个彼此完全不同的产品;一个上升,另一个就会下降 ——《定位》

4、理解心智阶梯的奥秘
① 心智阶梯上方的品牌通常地位比较牢固,如果没有采取有效的定位策略,想在心智阶梯上从下往上移动,非常困难。
② 心智不愿意接受全新的、不同的事物,除非新事物与心智中已经存在的旧事物有所关联 ——《定位》

5、最好的广告标题不要把话说尽
最好的标题总是能让读者说出某个词或短语使意思更完整。正是这一点使广告“引人入胜” ——《定位》

6、品牌延伸对公司就好像酒精一样
在短期内确实有一定的优势,但这种销量的增加来得快去得也快。延伸的新产品在人们心目中没有自己的独立位置,它们是原品牌名称的卫星,只会让原品牌的地位模糊不清,而结果往往是灾难性的 ——《定位》

7、定位的基本方法
不是去创造某种新的、不同的事物,而是去操控心智中已经存在的认知,去重组已存在的关联认知,并让这些新组织的认知在客户心智中占据一定的位置 ——《定位》

8、通往成功的道路很少能从自己身上找到自我的定位,唯一有把握获得成功的方法是为自己找到一匹马骑
所谓的“骑马”,即是“借势”。可以帮助我们成功定位,在职业发展道路上脱颖而出的六匹马是:你的公司、你的老板、你的朋友、好的想法、信心和你自己 ——《定位》

9、伸定律
多便是少。产品越多,市场越大,阵线越长,赚的钱反而越少 ——《22条商规》

10、阶梯定律
产品都非生来就是平等的,潜在顾客在作购买决策时总会对各种品牌进行排序。对于每一个品类,顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯。每个品牌占有一层阶梯 ——《22条商规》

11、成功定律
成功往往会导致贸然延伸产品线。当一个品牌获得成功后,公司会认为名字好是该品牌成功的根本原因,所以他们便急切地给其他产品也都冠以同样的名字 ——《22条商规》

12、失败定律
面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事,这不并利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失——《22条商规》

13、资源定律
就算是世界上最好的想法,如果没有启动资金,它也不会成为现实。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中,一旦进入,你也需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中 ——《22条商规》

14、长效定律
短期内,促销能增加公司的销售额。但从长期来看,促销只会减少公司的销售额,因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西 ——《22条商规》

15、你需要运气
如果你好好利用,运气是获取成功的重要组成部分。当你运气不佳时,你应该尽快准备减少损失。克劳塞维茨说:“投降并不是一种耻辱。一个优秀的棋手不会下一场败局已定的棋,一个将领也绝不会战斗到全军覆没。” ——《简单的力量》

16、市场营销就是把事情简单化,直接切入到如何销售产品这个核心上
打个比方,好的营销如同制作一部电影,你必须把一大堆琐碎镜头放到一起,拼凑成一个完整的故事 ——《特劳特营销十要》

17、取悦客户
如果你只想取悦目标客户,不在潜在顾客的心智中建立“差异化”,这样的广告则没有多大用处 ——《特劳特营销十要》

18、品牌战略的目的是为产品或公司在你所属的领域建立差异化。而品牌战略的难点在于保持专注
 ——《特劳特营销十要》

19、每当谈及品牌的时候,潜在顾客总是摆出防御姿态,因为人人都说自己的品牌更好。但是提到品类时,潜在客户就会持开放的态度,大家都会对新产品感兴趣,但很少有人对更好的产品感兴趣
 ——《特劳特营销十要》

20、不要偏离基本业务太远。你必须在原有业务的基础上发展,这样你就可以利用的信任状和专业知识了
 ——《特劳特营销十要》

21、如果你的定价合理,只要顾客感到物有所值,他们还是会选择价格更高一点的“包间席位”
 ——《特劳特营销十要》

22、如果你保持强有力的替代战略,你也可以成为非常成功的第二品牌
 ——《特劳特营销十要》

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